Praeitą savaitę Šakiuose viešėjęs LED apšvietimo sprendimų bendrovės „BaltLED“ savininkas Kęstutis Lukoševičius Šakių verslininkus mokė, kaip reikia žvelgti į verslą, kad sektųsi tiek savoje, tiek užsienio rinkose.

 

 

Paskaitą skaitęs verslininkas dalyvius iš karto įspėjo, kad neverta turėti iliuzijų, jog jei nesiseka verslas gimtinėje, jis seksis svetur. „Nemačiau įmonės, kuriai Lietuvoje nesiseka, o eksportas sekasi“,- buvo atviras K. Lukoševičius. Pats verslininkas gamybą organizuoja Indijoje, Kinijoje, Taivanyje ir kitose šalyse, savo produkciją jis pardavinėja daugiau nei 20 šalių.

Atsakymo į klausimą, nuo kokios rinkos pradėti eksportą, anot K. Lukoševičiaus, nėra. „Svarbiausia yra vienu metu nežengti į daug rinkų. Dirbu dvidešimtyje šalių ir galiu pasakyti, kad visos jos specifinės ir prekybos sėkmė priklauso nuo laikmečio, produkto, dirbančių žmonių, politinės situacijos. Neverta skaityti knygų, kuriose rašoma, kaip užkariauti vieną ar kitą rinką, nes situacija perdaug greitai keičiasi. Mes bandėme daryti pagal knygas, bet mums neišėjo“,- kalbėjo jis.

Anot K. Lukoševičiaus, nesąmonė, kad geras pardavėjas parduos bet ką. Net jei ir parduos – tai labai neilgai. Pasak jo, pardavime svarbiausia yra kliento poreikis. „Pardavimo procesą aš jums galiu labai paprastai paaiškinti. Pirmoji ir pati sudėtingiausia jo dalis – ištirti kliento poreikį. Tai lemia 70 proc. pardavimų, bet yra sunku dėl to, kad klientas dažnai pats nežino, ko jis nori, be to, dažnai kalba viena, o galvoja kita“,- dalijosi patirtimi K. Lukoševičius. Pasak jo, tik ištyrus poreikius, galima klientui siųsti pasiūlymą. „Nors dažnai įmonės į norą užmegzti kontaktą atsako: „Atsiųskite pasiūlymą“, žinokite, jog tokia forma jos tiesiog pasiunčia jus toliau. Negalima siųsti pasiūlymo, kai nežinai, ko tas klientas nori, nes kiekvienas pasiūlymas skirtas konkrečiam atvejui“,- pasakojo K. Lukoševičius. Jis teigė, jog po poreikių išsiaiškinimo ir pasiūlymo siuntimo, verslininko laukia dar trys etapai – konkurencija su konkurentų pasiūlymu, ekonomiškai naudingiausio pasiūlymo pateikimas ir pasitenkinimo tikrinimas. Verslininkas tikino, jog nereikia bijoti, jog klientas atsisakys jam pritaikyto pasiūlymo, nes jo partneriai jam pasiūlė dar geresnį variantą. „Visada išanalizuokite konkurentų pasiūlymą, dažnai būna taip, kad jis iš tiesų nebūna geresnis, todėl turėsite galimybę klientui tai įrodyti. Visa tai apsvarstę ir nuspręsite, ar jums verta vykdyti šį užsakymą, o galbūt klientas šiandien reikalauja tokių sąlygų, kurių jūs dar nepajėgūs išpildyti“,- kalbėjo K. Lukoševičius. Net ir sėkmingai pasibaigus sandėriui verslininkas pataria kliento paklausti, ar tikrai jis patenkintas gaunamomis paslaugomis. „Jei patenkintas – antrą kartą pas jus ateis pats, jei ne – daugiau užsakymų negausite“,- teigė verslininkas.

„Kai matau, kaip gyvena žmonės Japonijoje ir kaip čia, man norisi, kad Lietuvos regionai priartėtų prie to, ką turi ši šalis. Aš manau, kad regionų plėtra galima tik per eksportą. Patikėkite, regione taip pat įmanoma sukurti efektyvią įmonę“,- aiškino K. Lukoševičius. Pasak jo, kiekvienas bandymas užmegzti kontaktą su užsienio valstybe yra eksperimentas, kuris anksčiau ar vėliau baigsis sėkmingai, jei tik jį darančiam pakaks ryžto. Jis pats taip pat prisiminė keletą savo klaidų, kurias ištaisęs džiaugėsi sėkmingais sandėriais. Įstrigusi patirtis buvo Anglijoje, kuomet būsimieji klientai net nenorėjo girdėti apie verslininkų pasiūlymą, kol neišgirdo daugiau informacijos apie Lietuvą, kurią jie laikė ne pačios geriausios reputacijos šalimi. Verslininkui teko pateikti detalią prezentaciją apie šalį, jos mokslo lygį tam, kad įtikintų būsimus klientus apsvarstyti jų pasiūlymą. „Kalbant apie Norvegiją, mes net nevargome patys – iškart susiradome vietinį žmogų, kuris mums padėtų įeiti į rinką“,- kalbėjo K. Lukoševičius.